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凭什么让20万药店上网采购的理由

来源 : 亿邦动力网

描述:目前国内大多数的医药B2B平台都像淘宝一样,通过海量的上游供应、海量的买家,很宽泛。我们不做海量,会精选SKU。目前我们平台的SKU就几百个,做活动的就几十个。我们首页全是活动、爆款。

不久前,亿邦动力网曾与药便宜创始人吕洋进行一轮对话,了解药便宜的运作逻辑。吕洋还捎带“赠送”了自己对送药O2O模式的独到见解。以下是对话内容整理:

亿邦动力网:为什么主要面向单体药店?

吕洋:主要是因为连锁药店自己的供应链能力、议价能力都比较强。我们之所以叫“药便宜”,就是想解决药店的拿货价格问题,而这个问题,单体药店需求最迫切。

我们面对的是一个细分市场,是议价能力不强的药店。以前行业内也有一些药店联盟,组织起来向上游谈判,但效率比较低。

亿邦动力网:国内现在的医药B2B平台(我的医药网、十二药网、药品终端等)也不少,你们的特点是?

吕洋:目前国内大多数的医药B2B平台都像淘宝一样,通过海量的上游供应、海量的买家,很宽泛。我们不做海量,会精选SKU。目前我们平台的SKU就几百个,做活动的就几十个。我们首页全是活动、爆款。

亿邦动力网:各行各业的互联网化,都涉及到“去中间化”。医药行业的B2B电商,是否会让中间环节的医药商业公司们受到巨大冲击?

吕洋:医药行业与服装、电器等其他行业有很大不同。天猫、淘宝可以让很多行业的实体经济受到巨大影响,实体店顾客留不住。但医药行业受国家政策影响,医药工业(制药厂商)不能直接发货给消费者,所以有一些环节是去不掉的,你只能去掉二级、三级。我们要做的也不是彻底去掉中间商,前期也不会是颠覆式的,而是尽量保持原来的利益体系,否则会死得很快。

国内的医药商业其实集中度很低,美国原来几千个医药商业公司,发展到现在还剩三家商业公司,覆盖90%以上的市场份额。而国内还很分散,连地区的医药商业龙头都没有,所以短时间内很难整合。

亿邦动力网:入驻药便宜(或者其他第三方平台),医药商业公司有哪些顾虑?

吕洋:比价。由于第三方平台上有不同的医药商业公司,所以一旦有产品上的重叠,肯定会出现比价问题。所以,商业公司担心一旦把自己的客户引导到线上,然后被其他商业公司抢走。

我们现在的尝试是:引入了八个省的医药商业公司,跟我合作的商业公司要有开放的心态,所以我们不会签排他协议。但为了保证商业公司之间不打架,我们会在供货方面做差异化,每个商业公司都有长项品类,各个公司上架的商品品种区分开。

当然,最终我们还是要去跟医药工业去沟通,在他们的配合下,去平衡不同医药商业公司之间的利益。

亿邦动力网:预计今年能达到怎样的交易成绩?

吕洋:预计今年平台累计一万药店,流水达到两亿。

亿邦动力网:这个市场有多大?

吕洋:药店的零售总规模大概三千多亿,砍掉连锁,单体药店的年销售规模差不多一千多亿吧。

亿邦动力网:你之前做过送药O2O的项目,对这个模式怎么看?

吕洋:我从2014年底开始做一个送药O2O的孵化项目,一开始就确定,配送这个环节,一定不能自己做。因为送药上门是一个低频次需求,如果自己做配送,就需要很大规模的订单,才能覆盖掉成本。而第三方的配送公司,比如达达等众包快递,他们除了送药还有送餐等其他业务,能降下来成本。

我们最开始选择了一家第三方配送商,E快送,但是后来E快送倒闭了,我们就尝试建立自己的团队,但成本确实太高,一个二三十块钱的订单,配送成本就十几、二十块钱,我们还包邮,纯烧钱。过了几个月,达达和京东众包开始出现,我们赶紧调整,与他们合作。

我很认同雕爷说的那句话,O2O本质是花钱买时间。(上门)O2O提供的应该是中高端服务,你认可这个模式,就要认可它的价格更高。比如京东现在的限时达,收费就很高。

亿邦动力网:使用药店人员配送呢?

吕洋:药店人员配送,规模很难做大。但是有一个角度是讲得通的,处方药。处方药是不能邮寄的,只能线下配送,而且处方药的客单价更高,所以自营药品的话,应该是走得通的。

[责任编辑 : carlyle]

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